こんにちは。リファラルリクルーティング株式会社の石川です。
今回は、11月15日に開催したリファラルリクルーティングの事例共有セミナーに登壇いただいた、アライズ株式会社の大阪支社長の川口さんのお話が非常に好評でしたので、そのセミナーでお話しいただいた内容から抜粋して、特に力を入れている「口説き」にフォーカスしてお伝えします。
アライズってこんな会社
株式会社アライズの川口隼人と申します。
アライズは東京の品川に本社を置くIT企業で、わたくしは大阪の支社長として営業と採用を担当しています。弊社は、美容室の経営をトータルでサポートするPOSシステムの他、スマホのプログラムやWEBコンテンツ、お客様企業に常駐するSES事業やミャンマーでのオフショア開発などを行っています。
リファラルで採用は激変、
導入から1年で10名採用
かつては広告媒体をメインに採用活動を行っていましたが、採用にかかる工数の割に大手企業に応募者が流れるといった、非常に効率が悪い状況でした。しかし、リファラル採用を導入してからは以下のように採用が劇的に変化しました。
- 広告媒体では出会えなかった質の高い人材に出会えるようになった
- 媒体ではアピールできない会社の魅力をアピールできるため給与だけで比較されなくなった
- 採用にかかる工数は減ったのに、採用人数は激増した
広告媒体：10名応募→2名内定→1名採用
リファラル：10名紹介→8名内定→7名採用
今年1年取り組んでみて10月末までの成果は中途採用10名です。10名のうち4名が経験者。今まで即戦力の人材がなかなか採れなかった中でこれは大きい。大阪支社に限って言いますと、アタック17名のうち面接、これはわたしとの食事会ですね、が10名、そのうち内定が7名という状況です。コンバージョンで言いますと、アタックから面接の実施率が58％、面接からの内定率が70％という非常に高い率です。
成功の最強のプロセス「口説きの3ステップ」
成功のコツは「個人戦ではなくチーム戦」ということで、採用決定権の無い社員だけでターゲットにアタックするのではなく、わたしが直接アタックのプロセスに関わって来たということがあると思います。これは「すぐ転職したい」という人ではなく、「すぐに辞めるつもりはないが、この人は絶対に欲しい」という人へのアタックで効果を発揮します。
社内のチーム会やイベントに呼ぶという方法も取っていますが、最も効果を発揮していると思われるのが、わたしが「口説きの3ステップ」と呼んでいる3回の食事会です。これは、ターゲットと3回食事に行って関係性を深めましょうという単純なものではなく、1回目から3回目まで食事のテーマと会話のテーマをきっちり分けて、効果的にアプローチするというものです。
| 回数 | 食事のテーマ | 会話のテーマ |
| 1回目 | 高級路線で徹底的に接待 | 好きなもの、大学時代にやったこと |
| 2回目 | 仕事終わりに1杯だけ | 人生の先輩から 20代・30代のキャリアプラン |
| 3回目 | 本人が食べたことが無いものを食べに行く | 一度しかない人生をどう生きるか |
ターゲットとわたしが初めて会う1回目は徹底的に接待です。接待と言っても回らない寿司くらいですけど（笑）。そして会話のテーマは、相手の話しやすい「好きなもの」とか「大学時代にやったこと」とか、そういう内容です。しっかり聞いてあげてまずは関係強化ということです。この日はもう一軒くらいいい店に連れて行って、最後はタクシーで自宅まで送ります。
そしてその1週間後くらいに「仕事終わりで1杯くらい付き合えませんか？」ということで、ここで初めて仕事の話をします。今の20代30代は自己実現できる環境に非常に魅力を感じる世代ですので、わたしたちの会社の「みんなで学んでいく」という環境を前面に押し出しつつ、「こちらに転職したら自分のやりたいことができるかも」と感じてもらいます。
3回目は、あまりアルコールは入れずに、どんどん話のスケールを大きくしていきます。そして、一度しか無い人生をどう生きるかという話をして、背中を押していきます。すぐに辞めるということを考えていない人も多いのですが、変化したいというニーズは必ずありますので、そこをどうやって押してあげるかがポイントになります。
この手法は、営業担当を補充しなければ来期の業績が大変という危機感から生まれたのですが、結果的にはリファラル採用が成功する要因になったと思います。
とは言え基本は「会社の魅力を見える化」すること
たくさんの会社がリファラル採用を導入する中、わたしたち独自の取り組みとして「口説きの3ステップ」を紹介させていただきましたが、基本は「会社の魅力を見える化し、それをしっかりターゲットに伝えること」が大事だと思います。わたしたちのリファラル採用プロジェクトメンバーも、常にアピールブックをバックに忍ばせて、いつでも会社の魅力を伝えられるように心がけています。
さいごに
石川です。セミナーではリファラル採用全体の取り組みをお話しいただいて、その中で「口説きの3ステップ」についてお話しいただきましたが、ブログではそこにフォーカスをあててお伝えしました。
リファラル採用のプロセスに興味のある方は、その考え方やプロセスを「リファラル採用のはじめ方」という無料の小冊子にまとめています。ぜひこちらのリンクからお問い合わせください。
