皆様はじめまして、そしてご無沙汰しております。リファラルリクルーティング株式会社 代表取締役の白潟敏朗と申します。
2017年1月にリファラル採用のコンサルティング事業を専門とする会社を立ち上げました。
サイトの公開に伴い、弊社の実際のお客様でリファラル採用に取り組まれた企業とどのようにリファラル採用を推進してきたかを実録形式でお伝えする連載をはじめます。
リファラル採用の定義についてはこちらの記事にて参照下さい。
リファラル採用に取り組むお客様は東京都中央区のシステム開発企業、ブレイバンステクノロジーズ様です。同社はクラウド・ネットワーク・仮想化技術の領域で強みを持つ成長中の企業です。
社長の山田和則様とは５年のお付き合いでして、日頃から経営上の相談をいただいています。
今回は山田社長がリファラル採用に取り組むことを決意するまでをご紹介します。
またリファラル採用を成功させるために必要な「3つの条件」についてもご紹介します。
それではごゆっくりお読みください。
リファラル採用は有名企業じゃなくてもできる
山田社長（写真左 以下、山田）：白潟さん、管理部門の社員が産休・育休でしばらくいなくなるので中途採用を始めたんだけど、求人広告の応募がよくなかったんですよ。
白潟（写真右）：そうですか、それは残念でしたね。で、どうされるんですか？
山田：人材紹介会社の活用も考えてはいるんだけど、手数料が結構かかるので迷っています。
白潟：紹介手数料は年収の３０％から３５％かかるので、なかなか活用できないですよね。
山田：そうなんだ。白潟さん、いい方法ないですか？うちは、営業とエンジニアも常時採用しているので、それも含めていい提案をもらえますか？
白潟：山田社長、それでは「リファラル採用」を実施してみてはいかがでしょうか？
山田：え！「リファラル採用」！何ですか、それ？
白潟：はい、平たく言えば縁故採用のことです。社員からの友人・知人の紹介・推薦による採用活動のことです。リファーラル（referral）は「委託、紹介、推薦」といった意味でして、ビズリーチやメルカリ等の成長中のベンチャー企業は社員の５割以上がリファラル採用なんです。
山田：え！５割以上ですか！すごいですね！！！ でも、成長中のベンチャーだからうまくいくのではないでしょうか？
白潟：いや、そうでもないです。私どものお客様は業種に関係なくうまくいっています。
山田：そっか、うちみたいな会社でもうまくいくかなあ？
白潟：何をおっしゃいますか！もちろん、うまくいきます。山田社長、ご安心ください。
山田：うちの社員に友人・知人いるのかなあ？
白潟：貴社の社員であれば、当然いるんじゃないですか？
山田：まあ、何人かはいるかもね。
白潟：ではまず、その友人・知人をリストアップしていきましょう。
山田：そうですね。ただ・・・。
白潟：ただ・・・、なんですか？
山田：社員が友人を誘っても、その人はうちに来てくれるのかな？
白潟：山田社長、するどいですね。リファラル採用に成功するためには３つの条件が必要になります。
山田：３つの条件？何ですかそれは？
リファラル採用を成功させるための3つの条件とは
白潟：はい、１つ目は社長と会社を好きな社員が1人以上いることです。
山田：白潟さん、それは大丈夫です。本社の管理部門・営業部門の社員、現場のエンジニアにも会社へのロイヤリティーが高い社員はいます。
白潟：そうですか、１つ目はクリアですね。
２つ目は、嘘をつかないです。社員の友人・知人に自社の紹介をするわけですから、その情報に嘘があったらお互いの人間関係にひびが入ってしまいます。
山田：たしかに、そうですね。友人・知人に嘘の情報を伝えたらだめだよね。
白潟：はい、例えば求人広告であれば２８歳年収580万円！みたいな出し方をよくします。1人の社員に580万円を払っていれば嘘ではないですが、２８歳の社員全員に払っていなければ正しい情報を開示したことにはなりません。
山田：そうだね、社員の友人・知人に嘘をつかないことの重要性はわかりました。やっていきます。
白潟：ぜひ、その誠実な姿勢でお願いいたします。リファラル採用の場合は、年収等の待遇やその他の情報に関しても
正直ベースで情報を開示していきます。山田社長は、この２つ目もクリアですね。
山田：はい、実直にがんばります。
白潟：最後の３つ目は、社長が耳の痛い提案を聴くことです。
山田：耳の痛い提案？例えばどんな提案ですか？
白潟：次のような提案がきます。
- 給料が安すぎると言われました。社長、高くすることはできるのですか？
- お前の会社、将来は大丈夫なの？と言われてしまいました。社長、どうしますか？
- 社長がワンマンで自由度がなく働きにくいのでは？と友人から言われました？
- モチベーションを下げる上司が多いのでは？と友人から聞かれました。
山田：へー、そういう提案がくるんですか？むかつきますね！（笑）
白潟：はい、社長にとってはかなり耳の痛い話になります。
山田：なるほど、その提案を聴けるかどうかがポイントになるんですね。
白潟：そうなんです、社長にとっては運命の分かれ道です！『お前何いってんだよ！・・・・うちの将来は明るいに決まっているだろう！・・・・・・・』みたいな感じで話を遮ってしまい、社員からの提案を最後まで聴かないと社員は友人を紹介する気が無くなってしまいます。
山田：・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・（しばらく沈思黙考）
白潟：・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
山田：白潟さん、社員からの提案はぐっと耐えながら聴くしかないですね。
白潟：はい、山田社長、忍耐あるのみです！（笑）でも、日々精進なさっている社長ですから私は全く問題ないと思います。
山田：白潟さん、ありがとうございます。頑張ります。
白潟：頑張りましょう。
山田：ところで、社員からの提案は全て対応し改善しないといけないのですか？
白潟：いや、全て対応する必要はないと思います。
山田：そうですか、どんな提案を対応しなくてもいいのですか？
白潟：例えば、給料が安い！といった待遇改善の提案であれば、すぐに改善することは難しいでしょうから直ちに対応しなくてもいいと思います。
山田：でも、それだとうちに入社してくれないのでは？
白潟：はい、その可能性はあります。ただし、将来のビジョンや業績、待遇等を記載した『社長と社員の夢計画』を作成し、今はこの待遇だが共に将来のビジョン達成を目指し良い会社にしながら待遇もよくしていこう！みたいな感じで話をしていけば、共感してくれた友人・知人は入社してもらえます。
山田：さすが白潟さん！でも、そんな経営計画が作れるの？
白潟：山田社長、ご安心ください。
山田：白潟さん、そのフレーズ2回目だね。（笑）
白潟：はい、先ほどご紹介した『社長と社員の夢計画』は１枚なんです。ですから、大丈夫です。このようなイメージで、社員からの提案を少しずつ改善していくと、会社の魅力はどんどん良くなっていきます。そして、その魅力を気に入ってくれた最高の仲間がドンドン集まってきます。
山田：そうだね、頑張って魅力的な会社にしていきます。
白潟：山田社長、これで３つ目もクリアですね。
それでは、山田社長、まずは社長と会社が好きな人を５人集めてください。
山田：はい、集めます。ところで、その５人で何をしていくの？
白潟：社長含めた６人でリファラル採用プロジェクトを結成し、リファラル採用を推進していきます。
山田：なるほど、そのプロジェクトで具体的には何をしていくの？
白潟：以下の手順でリファラル採用を進めていきます。
- まずは、採用したい人財像を６人で共有します。
- 次に、先ほどご紹介した『アタックリスト』を作成します。
- 最後に、会社の魅力を友人・知人にアピールするための『アピールブック』を作成します。
これで準備完了です。
ここから、『アタックリスト』に基づき、友人・知人へのアプローチを始め、アポイントが取れたら友人・知人の目の前で『アピールブック』を活用し、会社の魅力や課題、待遇・教育研修制度などをアピールしていきます。
山田：白潟さん、なんだか楽しそうだね。
白潟：はい、リファラル採用プロジェクトは盛り上がります。特に、会社の見える化は、社長も気づいていない魅力が洗い出されます。まずは、3カ月以内で1名採用を目標に頑張りましょう。
山田：白潟さん、よろしくお願い致します。
白潟：こちらこそ、次回のキックオフミーティングが楽しみです。よろしくお願い致します。
最後に
いかがでしたか？リファラル採用に取り組むこととなった山田社長ですが、次のステップはプロジェクトを開始させるためのキックオフミーティングです。
次回の記事ではその様子をお伝えします。
それではまた次回、お会いしましょう。
