リファラルリクルーティングが最高の採用手法である13の理由とは？

皆様ご無沙汰しております。白潟敏朗です。

１月２５日に白潟総研の子会社リファラルリクルーティング株式会社を設立しました。
社名の通り、リファラル採用のコンサルティングを提供する会社です。リファラル採用という言葉、最近人事界隈ではよく聞くようになりましたが、簡単にいえば社員に友人や知人を紹介してもらい採用する手法のことです。リファラル（referral）は「委託、紹介、推薦」といった意味です。

今回はリファラルリクルーティング株式会社設立に至った背景、そして「なぜリファラルリクルーティングなのか」についてお話させていただきます。

なぜリファラルリクルーティングなのか？

結論から申し上げると、中小企業の社長をものすごく元気にできる採用手法（経営手法）だからです。

苦節２７年、リファラルリクルーティングという経営手法に出会い、その手法を活用したコンサルティングで中小企業の社長をものすごく元気にできています。

リファラルリクルーティングを活用すると次に示す１3個の社長の悩みが解決できます。その結果、中小企業の社長がものすごく元気になるのです。

人が採れない
採用コスト（求人広告費等）がかかりすぎる
社長に合う人財が採用できない
入社した社員の定着率が低い
企業理念・行動指針がない／現場に浸透しない
会社の魅力（他社とのちがい）が見える化できていない
経営計画がない／浸透しない／実践されない
人事評価制度が整備されていない／浸透していない／うまくいっていない
能力開発制度が整備されていない／機能していない
幹部と社員が経営者目線にならない
社長と幹部が一枚岩ではない
全員の心が１つにならない
会社の魅力を高め続けられない

１と２の悩みは、リファラルリクルーティングングで解決できるイメージが沸きやすいのではないでしょうか。一方、3から13までの悩みは違うのでは？そう思われた方、ぜひ続けてお読み頂ければ幸いです。

それでは、１つずつ解説していきます。

そもそも人が採れない

まずは、１の『人が採れない悩み』です。

求人広告への応募がない会社でもリファラルリクルーティングを活用すれば１人以上の採用はできます。ただし、成功するには以下の３つの前提条件をクリアしていなければなりません。

社長と会社を好きな社員が１人以上いること。
求職者への情報開示に嘘をつかないこと。
リファラルリクルーティング活動をしている社員からの耳の痛い提案を社長が聴けること。

採用コスト（求人広告費等）がかかりすぎる

次に、２の『採用コスト（求人広告費等）がかかりすぎる悩み』です。

マイナビ『2015年中途採用状況調査』（※1）では、1人当たりの中途採用の求人広告費は約40万円とのデータがあります。企業規模や会社の魅力によって異なりますが、私がお目にかかった社長では40万で採れている会社は少なく、40万以上かかる会社の方が多かったです。先日お目にかかった社長は、１人取るのに100万円かけていました。いずれにしても、採用計画が２人以上の会社はトータルで100万以上の費用が発生してしまいます。

リファラルリクルーティングは、社員の友人・知人の紹介による採用のため費用はほとんどかかりません。弊社のお客様ですと、社員のリファラルリクルーティングの活動費（友人・知人との会食費が合計で５万から20万程度）以外、費用はかかりません。もちろん、弊社のコンサルティグ費用が初回だけ発生しますが、弊社のコンサルティング終了後は自社で運用できますので会食費だけしかかかりません。リファラルリクルーティングにより採用コストの劇的な削減が可能になります。

社長に合う人財が採用できない

次に、３の『社長に合う人財が採用できない悩み』です。

求人広告や人材紹介の採用では、なかなか社長のゆずれないおもいや考え方に合う人財が採用できません。リファラルリクルーティングをやると社長に合う人財が採用できます。

どうして社長に合う人財が採用できるのか？それは「社長と会社を好きな人だけがリファラルリクルーティング活動をするから」です。（１の悩みで紹介した成功の前提条件①）

当たり前のことですが、人は自分が気にいったものしか友人・知人には紹介しません。リファラルリクルーティング活動も同様です。弊社のお客様のリファラルリクルーティングプロジェクトは、社長と会社を好きな人だけがメンバーです。だから、採用がうまくいきますし入社した方は紹介した社員同様、社長と会社を好きになって入社します。社長に合う人財が採用できる、それがリファラルリクルーティングの強みです。

入社した社員の定着率が低い悩み

次に４の『入社した社員の定着率が低い悩み』です。

上記３で紹介した通り、好きな会社に入ったのだから卒業する確率は低くなり、結果として定着率は高まります。これは当たり前のことです。実はそれ以外に、もう２つの理由があります。

１つ目は１の悩みで紹介した成功の前提条件②『嘘をつかない』が入社した社員の定着化に大きく寄与します。友人・知人に自社を紹介しますから、会社の事で嘘をついてはいけません。これが、求人広告との大きな違いです。自社の課題は包み隠さず説明します。弊社のお客様は『アピールブック』という自社の課題も記載された資料で友人・知人に自社を紹介します。友人・知人は自社の課題を理解して入社しますので、入社後に「こんな課題があったんだ！」、「面接では聞いてなかった！」等のような落ち込みや後悔をしません。

２つ目は、友人の紹介で入ったので簡単に卒業したら友人の顔に泥を塗ってしまう。このようなおもいが入社した社員の定着化につながっています。

企業理念、人事評価制度など各種制度の整備ができていない

次に、『５から９までの悩み』です。

企業理念・行動指針・会社の魅力・経営計画・人事評価制度・能力開発制度は前述した『アピールブック』に全て記載されています。したがって、リファラルリクルーティング活動をすると必然的に出来上がってしまいます。

そんな簡単に作れるのか？

と思われた方も多いでしょう。もちろん、数十頁もある経営計画書は作成しません。社員の友人・知人（求職者）が知りたい情報をのせた、シンプルな１枚の経営計画書や会社の魅力、人事評価説明書になります。

手前味噌になってしまい恐縮ですが、私、白潟敏朗は経営コンサルタント歴27年のベテランで、かつ経営コンサルティング会社を17年経営しています。

25歳で監査法人トーマツのマネジメントコンサルティング部門に入社し、その当時で20年物のトーマツの経営コンサルティングノウハウを習得しながら、現場のジョブで様々な経験を積んできました。経営理念、行動指針、経営戦略、経営計画、経営組織、予算管理、目標管理、マーケティング、営業、商品開発、新規事業立上、ＣＳ、ＣＬ、業務改革、業務の標準化・マニュアル化、コストダウン、販売・購買・在庫・原価管理、決算、管理会計、債券・債務管理、固定資産、資金繰り、労務・総務、採用、人事評価、給与・賞与、退職金、モチベーション、組織の活性化、経営幹部育成、リーダーシップ、部下マネジメント、人財育成、ＩＰＯ、ＥＲＰ、ＩＳＯ等の幅広いテーマで12,500社へコンサルティングをしてきました。

私のモットーは『シンプル　イズ　ベスト！』、『難しいことをわかりやすく！』、『紙１枚で伝える』です。

１枚で誰が見てもわかりやすい資料を作るノウハウは27年物になります。ぜひ、一度ご覧になってください。皆様からの忌憚のないご意見を楽しみにお待ちしています。

幹部と社員が経営者目線にならない悩み

次に、『10の幹部と社員が経営者目線にならない悩み』です。

これも、社長の深刻な悩みの１つです。リファラルリクルーティングプロジェクトのメンバーは前述した『アピールブック』を社長と一緒に作成していきます。『アピールブック』の作成では、企業理念・行動指針の作成または改良、会社の魅力づくり、欲しい人財像の設定、会社の課題把握、年度経営計画・中期経営計画の作成、人事評価・賃金制度・能力開発制度の改良、福利厚生制度の見える化等をプロジェクトで実践していきます。

この社長との共同作業は幹部研修や経営力アップ研修以上に効果があります。『アピールブック』作りも有益ですが、作成した『アピールブック』を友人・知人に説明することでその効果が更に高まります。内容を理解しないと人には説明できません。そして説明する時の目線は社長です。更に『アピールブック』は継続的に改善していくので、その効果も継続していきます。

会社全員のこころがひとつじゃない

次に、『11の社長と幹部が一枚岩でない、12全員のこころが１つでないの悩み』です。

社長と幹部が一枚岩でない会社は弱いですし、社長の幹部に対するストレスは半端ではありません。全員の心が１つでない会社はバラバラです。社長の方針通りに幹部や社員は動かず、組織は活性化しません。社長は人の悩みから永遠に開放されず、事業にも集中できません。いずれもとても深い社長の人に関する悩みです。

もちろん、２つの悩みは簡単には解決できません。私が開発した『この指止まれ経営（社長のゆずれないおもいと考え方に賛同した社員と社長の全員参加経営）』を上手に活用した社長は、１年から７年かけ２つの悩みを解決しています（詳しくは拙著『社長！御社の経営理念が会社を潰す！』をご参照ください）。

一方、「白潟さん、この指とまれ経営は素晴らしいけれども、うちではちょっと・・・・・・・」、「私の大切なおもいに賛同してくれない営業部長がいるんだけど、私と合わないからといって辞めてもらうと売上が減るし、代わりの人を採用することもできません」等の悩みがある社長には、『この指止まれ経営』は有効な手法ではありませんでした。私の力不足です。

ところが、リファラルリクルーティングを活用すると『この指止まれ経営』が結果として出来てしまいます。

３の悩みで紹介した通りリファラルリクルーティングで入社した幹部や社員は、社長と会社を好きな人です。そのような人が継続的に入社してくると、だんだん社長と会社を好きな人が増えていきます。その結果、社長に合わない人はいづらくなり、徐々に自発的卒業をしていきます。おそらく、３年ぐらいたつと社長と会社を好きな社員率は全社で50％から90％になるのではないでしょうか。リファラルリクルーティングは表向き採用手法ですが、裏では劇的な効果をもたらす究極の経営手法でもあります。

会社の魅力を高め続けられない悩み

最後に、13の『会社の魅力を高め続けられない悩み』です。

１の悩みで紹介した成功の前提条件③は『耳に痛い提案を社長が聴ける』です。『アピールブック』をベースに、友人・知人に自社をアピールしても「魅力はわかったけど、やっぱり給料が安すぎるよ！」、「仕事に魅力を感じないなあ！」、「上司がイマイチなのでは？」、「社長がワンマンじゃないの？」、「会社の将来がビミョーだね！」等の課題をもらうことはあります。その友人・知人からの意見や疑問はそのままストレートに社長に伝えます。

そこで、社長が「お前、何言ってんだよ！・・・・」等と社長からの意見や疑問をさえぎることなく、最後までじっくり聴けるかどうかが会社の魅力づくりの極めて重要ポイントになります。弊社のお客様の社長は、それができる経営者です。

もちろん、友人・知人経由の社員からの提案を聴いた後に、すぐ給料を上げることはできないケースは多いですが、何年後に待遇が良くなるかを明記した『社長と社員の夢計画』を作成し社長と社員で解決していきます。そして、友人・知人に「お前も、一緒にこの夢計画をやらない？」と誘うのです。夢計画に賛同してくれた友人・知人は入社し夢計画達成のために努力します。

友人・知人経由の社員からの提案を社長が聴き、それを解決すればするほど会社の魅力は増していきます。リファラルリクルーティングをやり続ければ、会社の魅力は永遠に高まり続けます。最終的には、友人に『アピールブック』を紹介しただけで「お前の会社にぜひ入りたい！」と言ってくれるような会社になっていきます。

白潟から皆様へのメッセージ

長々と説明してまいりました。
「なぜリファラルリクルーティングなのか？」それは「中小企業の社長をものすごく元気にできる採用手法（経営手法）だから」です。

私の、この考え方に共感いただけましたでしょうか。
そうでなかった社長、大変申し訳ございません。更なる改善をしていきたいので、ぜひご意見を頂戴できれば幸いです。

共感頂けた社長、ありがとうございます。早速、リファラルリクルーティングを始めてください。そこに、私どもが関与させて頂けるのであれば最高に幸せです。お声がけ楽しみにしています。

社長、一緒に最高の仲間がドンドン集まる喜びを分かち合いましょう。

25年間大変お世話になったデロイトトーマツグループを卒業し、2014年10月に白潟総合研究所を設立した頃ぐらいから私に大きな変化があらわました。中央区八丁堀に本社を構え、エリア集中戦略をとり八丁堀近辺の中小企業の社長1500人にアプローチを開始した後の意外な発見が、私にとってのターニングポイントでした。

社長にとって、一番悩みが深く、解決の優先度が高い課題は『採用』だったのです。

具体的には「人が採れない！」、「求人広告に９０万円払ったが応募はゼロ、白潟さんなんとかしてよ！」、「面接はたくさんするが内定には至らない」、「人材紹介を活用したいが、費用が高すぎる・・・」、「入社したが、すぐ辞めてしまう」、「スキル重視採用をしているが、私のおもいに共感してくれない」、「管理職クラスがなかなか採れない」、「高い金を払って幹部を採用したが、辞めてもらった」等の切実な社長の悩みでした。

私は、昔から「社長の親族・友人・知人が入りたくない会社には、誰も入らないのでは？まずは、その人たちを口説くことから始めてはどうですか？」というアドバイスを社長にしていました。ただ、その時は正直、一言アドバイスだけで採用コンサルティングには力をいれず売上アップやコストダウン、組織の活性化、人事評価、経営計画、幹部育成等のコンサルティングに注力していました。残念ながら、何もわかっていなかったダメコンサルタントでした。

現在、久しぶりに若手コンサルタントと一緒に現場にドップリ入り、新たな発見に基づき社長の採用の悩み解決に注力しています。2017年1月にはリファラルリクルーティング株式会社を設立しました。弊社をかわいがって頂けたらとても嬉しいです。

弊社の使命（存在意義）は「採用に悩んでいる社長に、最高の仲間がドンドン集まる喜びを！」。

リファラルリクルーティングという究極の経営手法のお披露目開始です。

それではまた。